Equipementiers : il faut recréer du lien sur le terrain

Face aux groupements « qui ont fait un gros travail avec leurs enseignes pour développer des atouts à même de capter leur intérêt », remarque Roland Mensa, directeur marketing TRW France, les équipementiers sont un peu sortis des radars. Ils retrouvent donc depuis deux ans le chemin des ateliers « pour se faire connaître, voire redécouvrir » par le MRA. « Le besoin de proximité va dans les deux sens. Les réparateurs ont besoin d’une présence pour les accompagner commercialement et techniquement, et nous de remontées terrain », assure Jean-Claude Roques, DG de Valeo Service, n°1 de la présence terrain avec 27 commerciaux auxquels s’ajoutent 5 promoteurs techniques sur les routes, « car le marché évolue. Les véhicules nécessitent de plus en plus d’explications techniques », poursuit-il.

 

Même logique chez bilstein group France qui a doublé l’animation terrain avec deux animateurs supplémentaires et un référant technique qui assure le relais entre le distributeur et le réparateur. « Nous devons être présents et nos outils d’identification servent à ce que notre marque devienne un réflexe. » Chez Schaeffler, le terrain a toujours été une religion, avec 10 promoteurs techniques sur le terrain toute l’année qui visitent en moyenne 1 000 garages par an. Et c’est sans compter les soirées techniques, soit 1 500 garages supplémentaires, toujours avec le distributeur. « Donner de la matière technique au réparateur crée de la fidélité entre le garage et son distributeur pour sécuriser les volumes et resserrer notre lien avec ce dernier. »

L’étape suivante est clairement identifiée : pousser plus loin vers la personnalisation de la relation. « Nous travaillons actuellement sur une offre affinée correspondant au comportement de chacun des inscrits à notre programme de fidélisation Extra », explique Caroline Ugarte, responsable marketing du programme de Bosch. Nécessaire pour que ces lourds investissements soient réellement un argument fort de différenciation.